Klaus Riester, Leiter Vertrieb Privatkunden

Das Ziel des Plans lautet: Nullwachstum auf der Passivseite.

Geld neu denken

Der Anteil von liquiden Mitteln am gesamten Geldvermögen der deutschen Sparerinnen und Sparer hat sich seit dem Jahr 2000 verdreifacht. Damit sparen sich die Sparweltmeister im zementierten Niedrigzinsumfeld arm. Auch Banken bereiten die hohen Bestände Kopfschmerzen. Es braucht Veränderungen.

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Nach wie vor sparen viele Deutsche gerne traditionell. Spar-, Giro-, Tages- oder Festgeldkonten erfreuen sich trotz Niedrigzinsumfeld großer Beliebtheit. Das stellt Sparer und Banken vor Herausforderungen: Denn die Sparer müssen sich damit befassen, dass sie mit diesen niedrigst verzinsten Einlagen real Geld verlieren. Banken können im optimalen Fall die Gelder ausleihen. Doch häufig gelingt das nicht. Dieser sogenannte Passivüberhang beläuft sich Ende 2020 in der Geno-Gruppe auf 115 Milliarden Euro. Davon betroffen sind zwei Drittel der Volksbanken und Raiffeisenbanken. „Wenn die Banken diese Gelder bei der Zentralbank ,parken‘, führt das zu einer Belastung durch Strafzinsen von -0,5 Prozent“, sagt Klaus Riester, Mitglied der Geschäftsführung der Union Investment Privatfonds GmbH und Leiter Vertrieb Privatkunden. „Es gibt zwar Freibeträge. Aber diese sind mehrheitlich nicht ausreichend.“

Fondsbestand verdoppeln, um Passivüberhang zu verringern

„Aufgrund dieses Bedarfs bei Kunden und Banken haben wir einen strategischen Ansatz vorgestellt. Der Plan zeigt, wie es Banken gelingt, Kunden eine Alternative zu ihren traditionellen Spargewohnheiten zu bieten. Gleichzeitig vermeiden die Banken Strafzinsen für hohe Passiveinlagen“, sagt Riester. „Das Ziel des Plans lautet: Nullwachstum auf der Passivseite.“ 

Dafür müssen neue Einlagengelder, die auf Sparbüchern, Tagesgeldkonten oder anderen ertragslosen Anlageformen landen würden, Fonds zugeführt werden. So vermeiden Banken ein Wachstum des Einlagenüberhangs. Anleger haben trotz Niedrigzins die Chance auf eine auskömmliche Rendite und vermeiden reale Vermögensverluste. „Die Logik dieses Plans ist, Sparern noch aktiver rentierliche Lösungen aufzuzeigen. Es geht darum, Geld neu zu denken“, erklärt Riester. 

Das Potenzial ist groß: „Perspektivisch betrachtet, könnten unsere Partnerbanken auf diese Weise eine Verdopplung des Fondsbestands auf mehr als 300 Milliarden Euro bis zu den Jahren Jahr 2025-30 erreichen“, schätzt Riester.

Die Logik dieses Plans ist, Sparern noch aktiver rentierliche Lösungen aufzuzeigen. Es geht darum, Geld neu zu denken.

Klaus Riester

Leiter Vertrieb Privatkunden

„Es braucht einen Paradigmenwechsel in der Banksteuerung“

Wenn Banken sich diesem Ziel annehmen, verändert das gleichzeitig deren Strategie. „Einen solchen Change-Prozess muss man sehr systematisch angehen. Dabei sind die einzelnen Vertriebsmaßnahmen zunächst weniger wichtig. Vor allem geht es darum, Selbstverständnis, Denkweise und Einstellung in der Bank zu verändern und den Vertrieb konsequent an diesem Ziel auszurichten“, sagt Riester. 

„Dafür braucht es einen Paradigmenwechsel in der Banksteuerung. Wenn Berater ein ganzes Berufsleben lang Zinsprodukte empfohlen haben, ist dies ein kultureller Bruch, wenn sie ihren Kunden jetzt gezielt davon abraten sollen. Deshalb müssen Banken die Veränderung ganzheitlich angehen, top-down durchplanen und ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern erklären und diese mitnehmen. Wir bieten Banken hierzu diverse Unterstützungen, veranstalten gemeinsame Strategieworkshops, nehmen eine Standortbestimmung vor und legen gemeinsam Maßnahmen fest. Viele Banken haben die Herausforderung für sich erkannt und befinden sich in der Transformation. Das ist aber kein Sprint, sondern eher ein Langstreckenlauf.“ 

Jede Bank stehe dabei vor individuellen Herausforderungen. „Die Strategie- und Zielformulierung und auch der Planungsansatz, die Kommunikation sowie die verschiedenen Instrumente der Vertriebssteuerung und letztlich die Marktbearbeitungsmaßnahmen sind durchaus unterschiedlich. Unser Ziel ist, jede Bank bei ihrer Ausrichtung auf dieses Ziel bestmöglich zu unterstützen. Wichtig ist, dass die Banken insbesondere den strategischen Ansatz planen und umsetzen.“

Kunden können von der Neuausrichtung profitieren

Da die Zinsen in Folge der Corona-Krise dauerhaft am Boden bleiben, können Sparer davon profitieren, wenn Banken ihren Fokus stärker auf rentierliche Sparlösungen legen. Die Evolution des Sparens, also das Sparen mit Fonds, kann hierdurch einen neuen Schub erhalten. „Ein klassisches Einstiegsprodukt in die Welt der Fonds ist gerade für jüngere Kunden der Fondssparplan. Anstatt 25 Euro im Monat auf das Tagesgeldkonto zu packen, fließen diese dann in einen Fonds, der der individuellen Risikoneigung entspricht“, sagt Riester. Im Jahr 2020 betreute Union Investment für die Sparer der Volks- und Raiffeisenbanken erstmals mehr als drei Millionen klassische Fondssparpläne. Die Tendenz ist deutlich steigend. Eine Chance, sowohl für Banken als auch für Sparer. 

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